Leuke Werkvorm voor Harvardmethode Onderhandelen

Ontdek de kracht van het "jij, ik, wij" principe in onderhandelingen

Belangrijkste Inzichten

Interactieve Onderhandelingsoefening: Stimuleert actief leren door rollenspel en simulatie.
Focus op Belangen: Versterkt inzicht in persoonlijke, andermans en gezamenlijke belangen.
Praktijkgerichte Reflectie: Zorgt voor feedback en kennisdeling voor duurzame ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden.

Introductie en Doel

Deze werkvorm combineert de principes van de Harvardmethode voor onderhandelen met het "jij, ik, wij" principe. Het doel is om deelnemers te laten ervaren hoe effectief onderhandelen werkt door middels een rollenspel win-win situaties te creëren. De methode is bedoeld voor zowel kleine groepen als teams in een professionele setting. Door actief aan de slag te gaan en relevante scenario’s te verkennen, verwerft iedere deelnemer een dieper inzicht in het belang van eigen belangen, de belangen van de ander en hoe gezamenlijke doelen gerealiseerd kunnen worden.

Overzicht van de Werkvorm

De werkvorm, die wij “De Win-Win Brug” noemen, neemt de deelnemers mee in een gestructureerd proces bestaande uit introductie, casusbespreking, onderhandeling en reflectie. In deze setting krijgen de deelnemers de kans om de Harvardmethode stap voor stap te ervaren: van het identificeren van eigen belangen ("Ik"), het ontdekken van de belangen van de tegenpartij ("Jij") tot het samenwerken aan gezamenlijke oplossingen ("Wij"). De werkvorm maakt gebruik van interactieve elementen, zoals rollenspellen, simulaties en groepsdiscussies.

Kenmerken van de Werkvorm

Leerdoelen: Inzicht krijgen in de eigen belangen, herkennen van de belangen van anderen en gezamenlijke, objectieve criteria gebruiken.
Methodiek: Een combinatie van theorie, casusanalyse en praktische simulatie-oefeningen, waardoor de methode op meerdere niveaus wordt toegepast.
Interactiviteit: Actieve deelname, reflectie en feedback bevorderen een diepgaand begrip van onderhandelingsvaardigheden.

Gedetailleerde Workflow

1. Voorbereidingsfase

Inleiding en Uitleg

Start de sessie door de basisprincipes van de Harvardmethode te introduceren. Bespreek de vier pijlers:

Scheid de mensen van het probleem
Focus op belangen in plaats van standpunten
Bedenk opties voor wederzijds voordeel
Gebruik objectieve criteria

Leg eveneens het "jij, ik, wij" principe uit. Begin met het verkennen van de eigen belangen ("Ik"), ga over tot het begrijpen van de ander ("Jij") en werk daarna samen aan een gezamenlijke oplossing ("Wij").

Groepsindeling en Materiaal

Verdeel de deelnemers in kleine groepen van 4 tot 6 personen. Afhankelijk van de groepsgrootte kan de oefening in tweetallen of in een volledige groep plaatsvinden. Zorg voor de benodigde materialen zoals:

Flipcharts of whiteboards
Stiften en notitieblokken
Vooraf voorbereide casusbeschrijvingen
Post-its voor het noteren van persoonlijke en gedeelde belangen

2. Casus en Rollenspel

Casusbeschrijving

Ontwerp een realistische casus die relevant is voor de deelnemers. Voorbeeld: Een bedrijf waar twee afdelingen – Marketing en Sales – in conflict zitten over de verdeling van het marketingbudget. Marketing wil inzetten op digitale campagnes, terwijl Sales meer wil investeren in traditionele verkoopmethoden. Dit scenario bevat meerdere invalshoeken waarin elke deelnemer zijn interesses en doelen kan verkennen.

Rolverdeling en Zelfreflectie

Wijs voor de rollenspel de volgende rollen toe:

Vertegenwoordiger Marketing: Definieer nadrukkelijk de digitale belangen en de waarde van online marketing
Vertegenwoordiger Sales: Leg de nadruk op traditionele verkoopstrategieën en klantrelatiebeheer
Onderhandelaar: Een neutrale positie innemen en erop toezien dat de communicatie constructief verloopt
Observator: Noteer de gebruikte technieken en de interacties tijdens de onderhandelingen

Vraag iedere deelnemer om individueel eerst na te denken over:

Wat is mijn persoonlijke belang? (Ik)
Wat kan het standpunt van de andere partij zijn? (Jij)
Waarin overlappen onze belangen en wat kan de gezamenlijke basis zijn? (Wij)
Welke alternatieve oplossingen en opties zijn er? Gebruik daarbij eerdere ervaringen of objectieve criteria zoals marktonderzoek.

3. Onderhandelingsfase

Simulatie en Rollenspel

Laat de deelnemers nu in tweetallen of kleinschalige groepen de casus uitspelen. De nadruk ligt op het effectief toepassen van de Harvardprincipes en het "jij, ik, wij" concept.

Start met open communicatie: De deelnemers delen hun belangen en doelen. Dit vormt de basis voor begrip en samenwerking.
Stel verhelderende vragen: Door vragen te stellen kunnen de deelnemers de onderliggende interesses van hun tegenpartij ontdekken.
Zoek naar gezamenlijke voordelen: Identificeer punten waar belangen overlappen en bedenk win-win oplossingen.
Gebruik objectieve criteria: Ondersteun de onderhandelingen met feiten, onderzoek of marktdata om de discussie te objectiveren.

Tijdslimiet en Dynamiek

Plan ongeveer 20 tot 30 minuten voor het daadwerkelijke onderhandelingsspel. Zorg ervoor dat de tijdsdruk de intensiteit verhoogt, waardoor deelnemers sneller hun belangen en mogelijke oplossingen formuleren.

4. Reflectie en Nabespreking

Evaluatie van de Oefening

Na het rollenspel is het essentieel de ervaringen te delen. Plan een reflectie- en discussieperiode van 20 tot 30 minuten waarin iedere groep:

Bespreekt wat goed verliep en welke technieken effectief waren in het identificeren van zowel persoonlijke als gedeelde belangen.
Evalueren welke onderdelen uitdagend waren en hoe obstakels overwonnen konden worden.
Concrete feedback geven over hoe de principes van ‘jij, ik, wij’ en de Harvardmethode in toekomstige onderhandelingen kunnen worden toegepast.
Overwegen hoe objectieve criteria en alternatieve oplossingsopties bijgedragen hebben aan een eerlijke en duurzame overeenkomst.

Groepsdiscussie en Kennisdeling

Nodig de deelnemers uit om hun inzichten te delen met de hele groep. Een observator kan bijvoorbeeld opmerkingen geven over specifieke situaties waarin de deelnemers hun belangen op een effectieve manier hebben samengebracht. Deze feedbacksessies versterken het leereffect en stimuleren het ontwikkelen van praktijkgerichte strategieën.

Overzicht in Tabelvorm

Hieronder vindt u een overzichtelijke tabel die de fasen van de werkvorm samenvat:

Fase	Activiteit	Duur	Belangrijke Elementen
Voorbereiding	Introductie Harvardmethode Uitleg van "jij, ik, wij" Groepsindeling en materiaalverdeling	10-15 min	Inzicht in basisprincipes, groepsdynamiek
Casus en Rollenspel	Presentatie van casus Rolverdeling (bijv. Marketing vs. Sales) Individuele voorbereiding	20-30 min	Zelfreflectie op belangen ("Ik", "Jij", "Wij")
Onderhandeling	Uitvoeren van het rollenspel Actief toepassen van Harvardprincipes Gebruik van objectieve criteria	20-30 min	Win-win oplossing zoeken
Reflectie	Evaluatie in groep Feedbacksessie en kennisdeling Observatiebespreking	20-30 min	Diepgaande analyse en evaluatie

Aanvullende Tips en Variaties

Om de werkvorm nog dynamischer en interactiever te maken, kun je enkele variaties en aanvullende elementen toevoegen:

Variaties in Scenario’s

Brede Toepasbaarheid

Ontwerp verschillende scenario's die aansluiten bij de belevingswereld van de deelnemers. Naast interne bedrijfsconflicten, overweeg scenario's op het gebied van:

Projectbudgetten
Salarisonderhandelingen
Samenwerkingsverbanden tussen afdelingen
Cliënt- en leverancierrelaties

Door uiteenlopende contexten te verkennen, leren de deelnemers de methodiek in verschillende situaties toe te passen, wat hun flexibiliteit en aanpassingsvermogen vergroot.

Integratie van Digitale Tools

Online Workshops

De werkvorm kan eenvoudig worden aangepast voor digitale omgevingen. Gebruik videoconferentieplatforms en digitale whiteboards om de onderhandelingsprocessen te simuleren. Op deze manier kunnen deelnemers bijvoorbeeld vanuit verschillende locaties toch samen reflecteren en feedback geven.

Gebruik van Feedback en Reflectierondes

Opbouw van Zelfreflectie

Laat elke deelnemer uiteindelijk een korte schriftelijke reflectie maken over wat zij persoonlijk geleerd hebben. Deze feedback kan leiden tot persoonlijke ontwikkelingsplannen, waarin men bijvoorbeeld aanvullende trainingen of coaching op het gebied van onderhandelen kan overwegen.

Implementatie en Praktische Tips

Om de sessie soepel te laten verlopen, is het belangrijk om als facilitator goed voorbereid te zijn. Zorg ervoor dat je vooraf alle materialen klaar hebt, en dat je de casus goed hebt uitgewerkt zodat deze duidelijk is voor alle deelnemers. Tijdens de oefening observeer je actief de interacties en let je op signalen dat een deelnemer moeite heeft met het verplaatsen van standpunt naar gemeenschappelijke belangen.

Enkele praktische tips:

Tijdsmanagement: Houd strakke tijdslimieten in acht zodat de sessie energiek blijft en iedere deelnemer de kans krijgt zijn of haar standpunt te verwoorden.
Objectieve Criteria: Stimuleer het gebruik van akoestische en kwantitatieve gegevens als basis voor het zoeken naar oplossingen. Zo worden subjectieve meningen ondersteund door feitelijke informatie.
Observerende Rollen: Reserveer een of twee deelnemers als observatoren in elke groep. Zij helpen met feedback geven en zorgen dat de principes van de Harvardmethode duidelijk worden toegepast.
Variatie in Rollen: Wissel de rollen in latere sessies door, zodat iedereen de kans krijgt zowel te onderhandelen als te observeren. Dit bevordert een complete leerervaring.

Reflecterende Discussiepunten

Na de praktische oefening is het waardevol om een gestructureerde nabespreking op te zetten. Stel de volgende vragen ter inspiratie:

Welke momenten in de oefening leidden tot doorbraken in begrip tussen de partijen?
Hoe heeft het expliciet benoemen van "ik", "jij" en "wij" geholpen bij het vinden van een gemeenschappelijke basis?
Welke objectieve criteria bleken het meest effectief te zijn om tot een overeenkomst te komen?
Hoe kan je deze geleerde technieken toepassen in toekomstige, echte onderhandelingssituaties?
Welke verbeterpunten zie je voor een volgende ronde van de werkvorm?

Een dergelijke reflectieve sessie helpt niet alleen bij het consolideren van de kennis, maar moedigt deelnemers ook aan om kritisch na te denken over hun eigen communicatiestijl en overtuigingskracht.